“一條龍”放養(yǎng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)模式
很多企業(yè)今天出現(xiàn)問(wèn)題，不是歷史不成功，而是歷史太成功，這導(dǎo)致他們一直走在原路上，不愿意做出改變。但是，當(dāng)環(huán)境變了的時(shí)候，我們不知道有多少陷阱等在原路上。
目前，動(dòng)保行業(yè)正面臨著第三次變革。要找出路，我們就要關(guān)注動(dòng)保行業(yè)下游的動(dòng)向。針對(duì)白羽肉雞行業(yè)的龍頭型企業(yè)，我的團(tuán)隊(duì)做了長(zhǎng)期的系統(tǒng)的實(shí)地調(diào)研，從而建立了一套系統(tǒng)的商業(yè)模式，包括四大模塊--競(jìng)爭(zhēng)模式、組織系統(tǒng)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、養(yǎng)殖戶管理。之所以這么做，我們是為了這個(gè)行業(yè)，為了未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)，做一些理論和實(shí)踐相結(jié)合的并且系統(tǒng)性的東西，而不是總憑著感覺(jué)走。我希望，通過(guò)我們和大家的努力，能使這個(gè)行業(yè)，尤其是這個(gè)行業(yè)的龍頭企業(yè)有序并且目標(biāo)非常明確地往前走。
開(kāi)課之前，給大家一個(gè)忠告：如果我們?cè)?0歲還沒(méi)有學(xué)習(xí)的想法，如果到了35歲還沒(méi)有變革的欲望，事實(shí)上我們已經(jīng)死掉了，只是等到70歲后埋掉而已。所以，我希望今天和大家是真正的交流，既要學(xué)習(xí)，也要思考，更重要的是實(shí)踐。
下面，主要講“一條龍”放養(yǎng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)模式。
一、我國(guó)家禽業(yè)走勢(shì)分析
這個(gè)趨勢(shì)是宏觀的，不是微觀的；你要問(wèn)我明天的雞價(jià)，我也不知道。這塊說(shuō)多了無(wú)用，但是有些提示要告訴大家。
官方數(shù)據(jù)，中國(guó)有13億人，占世界人口的26%。但是，中國(guó)的耕地只占世界的7%。這說(shuō)明中國(guó)人均耕地嚴(yán)重匱乏。
對(duì)一個(gè)國(guó)家來(lái)說(shuō)，肉蛋奶是關(guān)乎一個(gè)民族體格強(qiáng)健與否的最重要的動(dòng)物性蛋白。而在所有經(jīng)濟(jì)動(dòng)物中，只有白羽肉雞能夠用1.6-1.8斤左右的飼料轉(zhuǎn)化出1斤優(yōu)質(zhì)的動(dòng)物蛋白。
因此，白羽肉雞產(chǎn)業(yè)必然是中國(guó)民族振興、改變民眾體質(zhì)最重要的國(guó)家戰(zhàn)略之一。
從2003年至今，中國(guó)白羽肉雞的復(fù)合增長(zhǎng)率每年都接近10%，即使2012年的行情也沒(méi)有下降多少，因?yàn)辇堫^企業(yè)的規(guī)模在擴(kuò)大。
目前，中國(guó)人均消費(fèi)的白羽肉雞還不如美國(guó)、加拿大的幾分之一，而我們的后代吃雞肉的概率肯定會(huì)高于豬肉。
2012年上半年，中國(guó)經(jīng)理人采購(gòu)指數(shù)大幅下滑，8月見(jiàn)底，9月、10月、11月連續(xù)三個(gè)月以0.5%的速度增長(zhǎng)。只有企業(yè)管理層認(rèn)為經(jīng)濟(jì)向好時(shí)，指數(shù)才會(huì)增加。這就預(yù)示，2013年的宏觀經(jīng)濟(jì)會(huì)比2012年強(qiáng)，那么相應(yīng)地肉雞行業(yè)至少不會(huì)比2012年差。
綜上所述，白羽肉雞在中國(guó)屬于剛剛起步。所以，不要擔(dān)心那么多，關(guān)鍵是養(yǎng)好養(yǎng)不好，重要的是我們?cè)鯓硬拍鼙雀?jìng)爭(zhēng)者做得更好。
二、目前放養(yǎng)模式中的問(wèn)題
（一）養(yǎng)殖戶選擇中的問(wèn)題
現(xiàn)在，很多人為了搶養(yǎng)殖戶，只要來(lái)就行，尤其是在2011年。沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)是非�？膳碌摹＿@就好比光棍找媳婦，見(jiàn)了女人就行，結(jié)婚后才發(fā)現(xiàn)不如不結(jié)。養(yǎng)殖戶是需要選擇的，而在這方面現(xiàn)在存在哪些問(wèn)題呢？
1.惡性競(jìng)爭(zhēng)普遍存在
惡性競(jìng)爭(zhēng)普遍存在，比如虧損補(bǔ)貼政策：有的龍頭在2011年下半年提出，只要養(yǎng)我的雞，每只保底賺3元；如果最后每只賺了2元，那么龍頭再補(bǔ)貼1元。實(shí)行這種政策的龍頭在2011年下半年搶了很多別的龍頭的戶，但是在2012年3月份就開(kāi)始倒霉，現(xiàn)在有的連人都找不到。
養(yǎng)雞靠什么？第一，靠辛苦，也就是要有責(zé)任心；第二，靠技術(shù)。沒(méi)有責(zé)任，技術(shù)再高也白搭。
所以，虧損補(bǔ)貼這種政策壞就壞在大量不該養(yǎng)雞的人都來(lái)養(yǎng)雞了。反正這兒怎么干都賺錢(qián)，他們?yōu)槭裁床粊?lái)呢！這些人中很多是沒(méi)有責(zé)任心，也沒(méi)有技術(shù)的；而一個(gè)“壞蛋”過(guò)來(lái)，會(huì)使你更倒霉。
2.誠(chéng)信問(wèn)題屢有發(fā)生
養(yǎng)殖戶同龍頭合作，一般是高苗價(jià)、高飼料價(jià)、高藥價(jià)，同時(shí)也高收購(gòu)價(jià)。他們一般是把利潤(rùn)假定了的，比如一只雞賺3元。但是，如果行情下降，保底價(jià)下降，可能他一只雞只能賺2元錢(qián)；如果疫病沒(méi)有控制好，不僅一只沒(méi)有賺2元錢(qián)，反而一只雞虧2元錢(qián)。這時(shí)，一些不誠(chéng)信的養(yǎng)殖戶會(huì)采取三種方式去拿到他假定的利潤(rùn)。
第一種，用了龍頭的雞苗、飼料、獸藥，最后把雞賣(mài)給別人。
第二種，偷賣(mài)飼料，反而說(shuō)龍頭提供的飼料的料肉比太高。
第三種，同時(shí)養(yǎng)合同雞和市場(chǎng)雞，合同價(jià)高，就把市場(chǎng)雞倒騰到合同雞的棚里，成活率100%；市場(chǎng)價(jià)高，就把合同雞倒騰到市場(chǎng)雞的棚里，告訴龍頭說(shuō)合同雞死得差不多了。
現(xiàn)實(shí)中，部分養(yǎng)殖戶的不誠(chéng)信對(duì)放養(yǎng)模式造成了極大的沖擊。
3.養(yǎng)殖環(huán)境較差
養(yǎng)殖業(yè)大環(huán)境沒(méi)有規(guī)劃，沒(méi)有控制，小環(huán)境就很難做好�，F(xiàn)在，能養(yǎng)好雞的都是比較偏僻的地方，但是這些地方水、電、暖等成本比較高。
4.管理水平不高
養(yǎng)殖場(chǎng)的核心首先是管人，其次才是管雞�，F(xiàn)在，養(yǎng)殖場(chǎng)最大的禍害不是疫病，是人，是管理的不到位。
5.養(yǎng)殖戶自身職業(yè)素養(yǎng)較低
現(xiàn)在做養(yǎng)殖的大多是老弱殘兵，第一，動(dòng)手能力差；第二，有那個(gè)責(zé)任心也沒(méi)有那個(gè)精力；第三，學(xué)習(xí)能力非常差，并且他自己一輩子就這樣過(guò)來(lái)了，根本就不聽(tīng)你的。
現(xiàn)在，有的地方養(yǎng)殖協(xié)會(huì)在自己的網(wǎng)上公布那些有問(wèn)題的養(yǎng)殖戶，并要求加入?yún)f(xié)會(huì)的龍頭不能要這些養(yǎng)殖戶，誰(shuí)要了，就踢出誰(shuí)。在選擇養(yǎng)殖戶方面，這是重要的第一步。
�。ǘ┓硼B(yǎng)企業(yè)服務(wù)模式中的問(wèn)題
放養(yǎng)中，有些龍頭把獸藥當(dāng)成賺錢(qián)的一種工具，比如他們會(huì)規(guī)定養(yǎng)殖戶每只雞必須用1.5元，甚至更多的藥，尤其是在養(yǎng)殖行情不好的時(shí)候。相應(yīng)地，其服務(wù)模式就會(huì)存在一些問(wèn)題。
1.獸藥技術(shù)人員之殤
有的放養(yǎng)龍頭直接用獸藥企業(yè)的技術(shù)人員，從而減少了自己招聘和管理技術(shù)人員的麻煩。對(duì)龍頭來(lái)說(shuō)，廠家的技術(shù)人員好管理，因?yàn)椴宦?tīng)我的話，我就不賣(mài)你的藥。但是，獸藥廠的技術(shù)人員的工資是藥廠開(kāi)的，所以他們賣(mài)藥的動(dòng)機(jī)就會(huì)很強(qiáng)烈。
在現(xiàn)實(shí)中，還有的龍頭對(duì)廠家技術(shù)人員實(shí)行分片管理，也就是每個(gè)廠家的技術(shù)員負(fù)責(zé)一塊市場(chǎng)，并服務(wù)一定的養(yǎng)殖戶，從而讓技術(shù)員之間互相競(jìng)爭(zhēng)，看誰(shuí)能把雞養(yǎng)好。
這種模式看起來(lái)挺美，其實(shí)是非常壞的一個(gè)制度。即使好的獸藥廠會(huì)看長(zhǎng)期，但是技術(shù)員一般是短期行為--他會(huì)以短期賺錢(qián)為主，而不能以長(zhǎng)期養(yǎng)好雞為目的。所以，他希望雞有病，甚至小病用重藥--這就可能為了10%的病雞損害了90%的健康雞，導(dǎo)致大群雞更容易染�。煌瑫r(shí)，即使自己廠在某方面的藥不好，他也不會(huì)用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的藥，自己治不好也不讓別人治療。這一切，最終的損失是養(yǎng)殖戶去承擔(dān)。養(yǎng)殖戶如果老是自己去承擔(dān)，他就不會(huì)養(yǎng)你的雞了。
這不是獸藥技術(shù)人員壞，而是人性和考核機(jī)制決定的，賣(mài)不了藥，他們活不了啊。從本質(zhì)上講“人是在約束條件下追求利益最大化的動(dòng)物”，這不是品德問(wèn)題，而是動(dòng)物本性！品德是隨著環(huán)境和制度的變化而變化的，不是與生俱來(lái)的。所以，關(guān)注品德，不如關(guān)注體系、制度、標(biāo)準(zhǔn)、流程的落實(shí)。
2.技術(shù)員激勵(lì)之誤
現(xiàn)在，放養(yǎng)龍頭對(duì)自己的技術(shù)員的考核激勵(lì)大概有以下三種：
第一種，同獸藥廠一樣，賣(mài)藥提成，這是人為地讓技術(shù)員希望養(yǎng)殖戶的雞得病。
第二種，用藥限價(jià)，也就是一只雞只能用1.5元錢(qián)的藥，多的部分技術(shù)員承擔(dān)。結(jié)果，技術(shù)員用到1.4元錢(qián)的藥就不用了，反正雞死多少同他沒(méi)有關(guān)系。
第三種，盈利提成，比如盈利2元提多少，盈利2.5元提多少。這表面上看起來(lái)高明，但是知道盈利多少必須等到賣(mài)雞的時(shí)候，這就是結(jié)果考核。
考核的重點(diǎn)應(yīng)該是過(guò)程中的分解動(dòng)作，并對(duì)這些分解動(dòng)作要有標(biāo)準(zhǔn)。只有過(guò)程做到了，結(jié)果自然就有了。如果沒(méi)有合理的過(guò)程，就很難有好的結(jié)果；即使有，也是偶然的。
以上，無(wú)論是賣(mài)藥提成還是用藥限價(jià)甚至是盈利獎(jiǎng)勵(lì)，實(shí)質(zhì)上都是結(jié)果導(dǎo)向的考核，結(jié)果一旦形成就無(wú)法逆轉(zhuǎn)。
考核過(guò)程，評(píng)價(jià)結(jié)果這才是激勵(lì)的本質(zhì)。
3.資源選擇之誤
放養(yǎng)龍頭可能要和雞苗場(chǎng)、飼料廠、獸藥廠合作，那么如何去選擇資源？
有的靠關(guān)系選擇。但你倒霉的時(shí)候，他和你的關(guān)系還好嗎？
有的看優(yōu)惠條件選擇。其實(shí)，羊毛永遠(yuǎn)出在羊身上。
有的憑感覺(jué)選擇。感覺(jué)是來(lái)自我們平日的職業(yè)素養(yǎng)。當(dāng)你的職業(yè)素養(yǎng)不到位的時(shí)候，感覺(jué)是不準(zhǔn)確的。
因此，龍頭企業(yè)選擇資源時(shí)必須注重所選的資源是否能為自身企業(yè)壯大起到應(yīng)有的作用。那么，了解自身的真實(shí)需求，并通過(guò)選擇的資源來(lái)滿足它，這是企業(yè)發(fā)展壯大重要的途徑之一。
三、三種典型盈利模式分析
白羽肉雞行業(yè)中的龍頭企業(yè)的盈利模式非常清楚：龍頭企業(yè)提供雞苗、飼料、獸藥、服務(wù)，通過(guò)屠宰回收，這樣就形成一個(gè)內(nèi)部的循環(huán)系統(tǒng)，并在每個(gè)環(huán)節(jié)上都有一定的利潤(rùn)。龍頭在相對(duì)高利潤(rùn)的同時(shí)，也會(huì)承擔(dān)相對(duì)高的風(fēng)險(xiǎn)，他們要給養(yǎng)殖戶一個(gè)高的保價(jià)。對(duì)養(yǎng)殖戶而言，行情好壞同他沒(méi)有太大的關(guān)系，因?yàn)楸r(jià)本身就假定了他能賺多少錢(qián)。
有時(shí)，假定和實(shí)際之間的差異可能會(huì)比較大，比如老百姓養(yǎng)不成雞，或者老百姓養(yǎng)成了雞，但是疫病損失太大，用藥成本太高，老百姓賺不到假定的那個(gè)錢(qián)，那么他就用腳投票，選擇同別的龍頭合作。
現(xiàn)在，龍頭企業(yè)有三種運(yùn)作模式：全產(chǎn)業(yè)鏈、半產(chǎn)業(yè)鏈、中介型產(chǎn)業(yè)鏈。這三種盈利模式的定義和優(yōu)缺點(diǎn)如下：
�。ㄒ唬┤a(chǎn)業(yè)鏈的優(yōu)缺點(diǎn)
全產(chǎn)業(yè)鏈，龍頭把養(yǎng)殖場(chǎng)、飼料廠、屠宰場(chǎng)、種禽場(chǎng)都自己做，但是一般不做獸藥，因?yàn)楂F藥專(zhuān)業(yè)性很強(qiáng)。
優(yōu)點(diǎn)：抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)，產(chǎn)業(yè)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)可控，具備更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，容易做成企業(yè)品牌，容易得到政府的扶持，產(chǎn)業(yè)行情整體向好時(shí)，既賺生產(chǎn)利潤(rùn)，又賺經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，具有極強(qiáng)的盈利能力。
缺點(diǎn)：資金需求大，管理鏈條長(zhǎng)，管理難度大，對(duì)管理者素質(zhì)要求高，產(chǎn)業(yè)行情整體向下時(shí)，虧損更大。
（二）半產(chǎn)業(yè)鏈的優(yōu)缺點(diǎn)
半產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)侵庚堫^對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈中的一個(gè)或幾個(gè)環(huán)節(jié)不做，通過(guò)與別人合作整合相關(guān)資源。
優(yōu)點(diǎn)：抗風(fēng)險(xiǎn)能力中等，部分環(huán)節(jié)可控，中等競(jìng)爭(zhēng)力，具有一定靈活度。
缺點(diǎn)：資金需求較大，管理鏈條長(zhǎng)，在抗風(fēng)險(xiǎn)能力及企業(yè)品牌不如全產(chǎn)業(yè)鏈強(qiáng)。
�。ㄈ┲薪樾偷膬�(yōu)缺點(diǎn)
中介型產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)侵庚堫^產(chǎn)業(yè)鏈的所有環(huán)節(jié)都沒(méi)有，全部是同相關(guān)企業(yè)合作。
優(yōu)點(diǎn)：資金需求少，經(jīng)營(yíng)靈活，產(chǎn)業(yè)行情整體向下時(shí)，容易規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。
缺點(diǎn)：競(jìng)爭(zhēng)力較弱，在正常行情下，只賺經(jīng)營(yíng)的利潤(rùn)，總體盈利能力較弱，不容易做企業(yè)品牌，最多做成個(gè)人品牌，幾乎得不到政府的扶持。
對(duì)于盈利模式的選擇，我認(rèn)為，不要簡(jiǎn)單評(píng)價(jià)模式的好壞；對(duì)龍頭企業(yè)來(lái)說(shuō)，適合的就是最好的。所謂適合是指企業(yè)擁有的資源與產(chǎn)業(yè)鏈模式相匹配。
四、三種放養(yǎng)模式利弊分析
目前，龍頭企業(yè)的放養(yǎng)模式有全放養(yǎng)、半放養(yǎng)，全自養(yǎng)。這三種模式的定義和優(yōu)缺點(diǎn)如下：
�。ㄒ唬┤硼B(yǎng)的優(yōu)缺點(diǎn)
全放養(yǎng)就是龍頭企業(yè)自己不養(yǎng)，全部放雞給老百姓養(yǎng)。
優(yōu)點(diǎn)：資金需要少，容易快速發(fā)展，能夠使風(fēng)險(xiǎn)分?jǐn)�。此時(shí)，龍頭承擔(dān)的是市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，所以把握市場(chǎng)行情非常重要；老百姓承擔(dān)的是養(yǎng)殖風(fēng)險(xiǎn)，所以飼養(yǎng)管理、疫病防控非常重要。
缺點(diǎn)：服務(wù)難度大，放養(yǎng)幾十戶，分布在方圓幾十公里，天天奔波，沒(méi)有星期天，因?yàn)殡u沒(méi)有星期天；管理難度大，這同我們自己的觀念有關(guān)--我們把看好病而不是養(yǎng)好雞的當(dāng)成牛人；管理成本高；放養(yǎng)量不穩(wěn)定；對(duì)治療獸醫(yī)依賴大。
（三）半放養(yǎng)的優(yōu)缺點(diǎn)
半放養(yǎng)是指龍頭企業(yè)自己養(yǎng)一部分，同時(shí)放養(yǎng)一部分給老百姓。
優(yōu)點(diǎn)：資金需要中等；如果自養(yǎng)成功，容易做到示范效應(yīng)；服務(wù)難度中等；放養(yǎng)量稍穩(wěn)定，因?yàn)閯e人不養(yǎng)，你還能養(yǎng)。
缺點(diǎn)：一旦自養(yǎng)失敗，會(huì)對(duì)放養(yǎng)造成負(fù)面影響。
�。ㄈ┤责B(yǎng)的優(yōu)缺點(diǎn)
全自養(yǎng)是龍頭企業(yè)不放養(yǎng)，全部自己養(yǎng)。
優(yōu)點(diǎn)：養(yǎng)殖量穩(wěn)定，在正常情況下，具有較高的盈利能力，容易推廣管理及預(yù)防保健體系。
缺點(diǎn)：對(duì)管理要求高，此時(shí)不是管雞，而是管人，老板管不好人，人就管不好雞；資金需求大；行情不好時(shí)或養(yǎng)殖失敗時(shí)，風(fēng)險(xiǎn)更大。
建議：以放養(yǎng)為主的龍頭需要多貯備治療藥，因?yàn)轲B(yǎng)殖戶從觀念和經(jīng)濟(jì)能力上很難接受和實(shí)施預(yù)防保健體系；以自養(yǎng)為主的一定要重視預(yù)防保健體系的建立。
五、“一條龍”企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)之道：12345競(jìng)爭(zhēng)模式
所謂競(jìng)爭(zhēng)不是追求完美和完善，完美和完善的成本非常高，不可能持續(xù)下去。競(jìng)爭(zhēng)是比我們的對(duì)手做得更好，好一點(diǎn)也是好。肉雞行業(yè)要在技術(shù)上突破很難，那么，我們可以在思路上、經(jīng)營(yíng)上、管理上、團(tuán)隊(duì)建設(shè)上突破。突破一點(diǎn)就是進(jìn)步。
為此，我們總結(jié)出了龍頭企業(yè)的“12345競(jìng)爭(zhēng)模式”，既“一個(gè)核心，兩條原則，三個(gè)關(guān)鍵，四套標(biāo)準(zhǔn)，五種工具”。把這套模式掌握了，會(huì)對(duì)放養(yǎng)龍頭有很大的幫助。
（一）1個(gè)核心：養(yǎng)殖戶賺錢(qián)
我們搞放養(yǎng)，如果我們的養(yǎng)殖戶不賺錢(qián)，那我們就死定了。所有的模式都要圍繞養(yǎng)殖戶賺錢(qián)去做。
影響?zhàn)B殖場(chǎng)盈利的因素中，飼養(yǎng)管理是內(nèi)因，沒(méi)有好的飼養(yǎng)管理啥也做不出；同時(shí)，人員的責(zé)任心要非常強(qiáng)，這樣執(zhí)行力才會(huì)非常強(qiáng)，否則技術(shù)再高也沒(méi)用。
影響?zhàn)B殖場(chǎng)盈利的因素中，養(yǎng)殖環(huán)境，雞苗、飼料、獸藥是外因。養(yǎng)殖環(huán)境是關(guān)鍵，養(yǎng)殖越少的村要作為重點(diǎn)，并以此發(fā)展根據(jù)地；在雞苗、飼料、獸藥的選擇上要重實(shí)效，不要看關(guān)系，更要防止被忽悠。
影響?zhàn)B殖場(chǎng)盈利的因素中，市場(chǎng)環(huán)境是不可控的因素，我們只能預(yù)測(cè)一個(gè)趨勢(shì)，感覺(jué)下半年好了就多養(yǎng)點(diǎn)。作為放養(yǎng)龍頭，必須加強(qiáng)這方面的素養(yǎng)。
（二）2條原則：合作共贏，持續(xù)發(fā)展
第一條原則，合作共贏。我們要讓利益鏈條上的合作伙伴，種禽場(chǎng)也好，飼料廠也好，獸藥廠也好，屠宰場(chǎng)也好，都要有均等的盈利機(jī)會(huì)。如果我們賺了，飼料廠賠啦，或者獸藥廠賠啦，他們就不會(huì)同我們合作，也不會(huì)跟進(jìn)扶持。一個(gè)鏈條上，只有一個(gè)環(huán)節(jié)賺錢(qián)，這是走不下去的。
第二條原則，持續(xù)發(fā)展。我們要立足眼下，著眼未來(lái)。首先，就是死也要死在這個(gè)行業(yè)，有這個(gè)決心，我們才能干好事；同時(shí)要有戰(zhàn)略，戰(zhàn)略就是為了明天做什么，我們今天該怎么做，今天就是眼下，明天就是未來(lái)。
�。ㄈ�3個(gè)關(guān)鍵：養(yǎng)殖戶的選擇，服務(wù)模式，資源整合（合作伙伴）
1.養(yǎng)殖戶的選擇
養(yǎng)殖戶的選擇非常重要，但是很多放養(yǎng)龍頭做得不好。
名校是怎么煉成的？一個(gè)學(xué)校在某方面領(lǐng)先了，優(yōu)秀人才（老師和學(xué)生）就會(huì)向這個(gè)學(xué)校集聚，這個(gè)學(xué)校就更優(yōu)秀了，然后會(huì)有更多優(yōu)秀人才向這個(gè)學(xué)校聚集，如此循環(huán)；也就是說(shuō)一個(gè)學(xué)校在一個(gè)起點(diǎn)上超出去一步，后面就會(huì)有更大的效應(yīng)、更多的機(jī)會(huì)出來(lái)，一步步的雪崩一樣的效應(yīng)就產(chǎn)生了，這就是優(yōu)勢(shì)富集效應(yīng)。所以，名校不是老師牛，而是生源牛，這就是北大清華為什么年年搶狀元。
現(xiàn)在，龍頭放養(yǎng)一般是“我下個(gè)月準(zhǔn)備放100萬(wàn)”，而不是“我該放多少萬(wàn)”。什么叫該放多少萬(wàn)？就是我有多少符合標(biāo)準(zhǔn)的養(yǎng)殖戶；這些養(yǎng)殖戶都養(yǎng)我的雞，能養(yǎng)多少萬(wàn)，這才是我們的目標(biāo)。否則，為了完成計(jì)劃放100萬(wàn)，就會(huì)對(duì)養(yǎng)殖戶不加選擇。這樣做永遠(yuǎn)不會(huì)產(chǎn)生優(yōu)勢(shì)富集效應(yīng)。龍頭一定要從“我計(jì)劃做什么”轉(zhuǎn)變到“我該做什么”。
因此，好養(yǎng)殖戶首先是選擇出來(lái)的。
對(duì)養(yǎng)殖戶，我們第一是選擇，第二是幫扶，第三是管理。這三樣做到了，他們才有好的效益。
現(xiàn)在，大多龍頭只幫扶，不選擇，更談不上管理。問(wèn)他們?yōu)槭裁磿?huì)這樣？他們說(shuō)，養(yǎng)殖戶不聽(tīng)我的。養(yǎng)殖戶不聽(tīng)你的，那會(huì)聽(tīng)誰(shuí)的？那你是干什么的？
有時(shí)候，減法要比加法更牛。放養(yǎng)龍頭從現(xiàn)在開(kāi)始要?jiǎng)h減養(yǎng)殖戶，一定要砍，砍，砍到所有跟你的人賺錢(qián)的時(shí)候，你才真的牛。那之后，誰(shuí)跟你養(yǎng)雞，條件不合格的堅(jiān)決不要。這樣才能真正產(chǎn)生優(yōu)勢(shì)富集效應(yīng)。
2.服務(wù)模式
服務(wù)模式該怎么做？我們說(shuō)要四化服務(wù)。
管理的標(biāo)準(zhǔn)化：目前，龍頭的管理大多是隨心所欲的，因?yàn)楣芾頉](méi)有標(biāo)準(zhǔn)化。管理應(yīng)該是標(biāo)準(zhǔn)化的，不論誰(shuí)當(dāng)老板，誰(shuí)當(dāng)經(jīng)理都應(yīng)該這樣去執(zhí)行，而不是一個(gè)老板一個(gè)說(shuō)法，一個(gè)經(jīng)理一個(gè)樣。
行為規(guī)范化：比如，技術(shù)員進(jìn)雞舍的標(biāo)準(zhǔn)是什么？用什么消毒藥，怎么消，多長(zhǎng)時(shí)間，等等都要做出標(biāo)準(zhǔn)，并且誰(shuí)當(dāng)技術(shù)員都要這么去做。
同時(shí)，在疫病防控上，要預(yù)防常態(tài)化，治療特殊化。
現(xiàn)在，我們是治療常態(tài)化；預(yù)防特殊化，還經(jīng)常沒(méi)有化。在中醫(yī)里，“治未病”的是牛人，畢竟減少損失最好的辦法就是不讓導(dǎo)致?lián)p失的情況發(fā)生。在我們行業(yè)，誰(shuí)能治好病，誰(shuí)就是牛人，這是不夠的。
有了服務(wù)模式，怎么推行下去？
所謂執(zhí)行力，就是“合理的管理體系”加上“不斷的合適的檢查”加“獎(jiǎng)勵(lì)”，這樣就能推廣下去了。
但是，對(duì)大多數(shù)龍頭而言，管理體系是沒(méi)有的；檢查更沒(méi)有；有獎(jiǎng)罰，卻是瞎獎(jiǎng)亂罰。具體的在以后“團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理”模塊中會(huì)講到。
總之，“模式”的成功，才是企業(yè)的成功。沒(méi)有“模式”的成功是“個(gè)人”的成功；個(gè)人越成功，企業(yè)越危險(xiǎn)。
3. 資源整合
除了產(chǎn)品，思想、人才、技術(shù)、管理、信息、文化，等等都是資源，都需要去整合。這些比產(chǎn)品更重要，因?yàn)辇堫^企業(yè)永遠(yuǎn)不會(huì)缺產(chǎn)品。
資源整合，首先要考慮自己內(nèi)部的資源怎么去用；其次是你的合作伙伴的資源；第三是你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資源，比如幾個(gè)龍頭可以聯(lián)合起來(lái)組織中層團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)，比如在飼料、獸藥之間可以聯(lián)合采購(gòu)。只有你能同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作的時(shí)候，你才是真的牛。
我建議，不要放過(guò)任何一種對(duì)企業(yè)發(fā)展有利的資源，不要錯(cuò)過(guò)任何一次對(duì)企業(yè)發(fā)展有利的機(jī)會(huì)。不要只靠自己，要借力；整合資源，把握機(jī)會(huì)，這就是企業(yè)成功之道。
�。ㄋ模�4個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：養(yǎng)殖戶選擇、獎(jiǎng)勵(lì)、淘汰標(biāo)準(zhǔn)；技術(shù)人員績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)；養(yǎng)殖場(chǎng)飼養(yǎng)管理技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)；合作伙伴選擇評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
1.養(yǎng)殖戶選擇、獎(jiǎng)勵(lì)、淘汰標(biāo)準(zhǔn)
養(yǎng)殖戶的選擇，首先考慮養(yǎng)殖的規(guī)模，近兩三年中盡量為單棟雞舍，每棟雞舍1-1.5萬(wàn)，在這個(gè)規(guī)模之下，夫妻養(yǎng)雞承擔(dān)很大風(fēng)險(xiǎn)，一年最多也就賺5、6萬(wàn)，還不如出去打工，啥風(fēng)險(xiǎn)沒(méi)有，至少也賺5.6萬(wàn)，并且將來(lái)養(yǎng)殖的利潤(rùn)必然會(huì)越來(lái)越低，一定得靠規(guī)模；其次，養(yǎng)雞是主業(yè)甚至是全部；最后，有一定的文化素養(yǎng)、有上進(jìn)心、愛(ài)學(xué)習(xí)，肯思考，能按照我們的制度體系去填，去執(zhí)行。
獎(jiǎng)勵(lì)養(yǎng)殖戶時(shí)，既要考慮過(guò)程因素，比如各種標(biāo)準(zhǔn)、流程、制度、工具的使用及執(zhí)行程度；也要考慮結(jié)果因素，比如成活率、料肉比和成本。沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)、流程、制度、工具的使用及執(zhí)行的過(guò)程，成活率、料肉比和成本就是偶然的，是不靠譜的；有了好的過(guò)程，結(jié)果才是必然的。記住，你期望員工干什么，你就考核什么！
淘汰養(yǎng)殖戶時(shí)考慮的因素：連續(xù)2批雞總體效益排名都是倒數(shù)三名的；連續(xù)3批雞總體效益都在后25%的；嚴(yán)重違反管理制度或不誠(chéng)信的；通過(guò)幫扶，發(fā)現(xiàn)是由于責(zé)任心不強(qiáng)導(dǎo)致的效益不佳，并且不能改正的。
2.技術(shù)人員績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)
技術(shù)人員的考核：每天做什么，怎么做要考核，同時(shí)所服務(wù)對(duì)象的平均效益也要考核。技術(shù)員是干什么的？技術(shù)員是公司管理制度體系和標(biāo)準(zhǔn)的落實(shí)者，也是一個(gè)指導(dǎo)者和監(jiān)督者，而不是一個(gè)雞得了病才去看病者。技術(shù)員看病的技術(shù)越牛，你這個(gè)企業(yè)離死就不遠(yuǎn)了。
3.養(yǎng)殖場(chǎng)飼養(yǎng)管理技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)
養(yǎng)殖場(chǎng)飼養(yǎng)管理技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)：這應(yīng)該有二套，一套是日常飼養(yǎng)管理標(biāo)準(zhǔn)，比如育雛、通風(fēng)換氣標(biāo)準(zhǔn)等；一套是預(yù)防診斷用藥標(biāo)準(zhǔn)，尤其是龍頭企業(yè)針對(duì)不同疫病要有治療標(biāo)準(zhǔn)和相對(duì)固定的方案，現(xiàn)在每個(gè)技術(shù)員都是隨心所欲地去治病，并且只用對(duì)自己最有利的產(chǎn)品，而不是用最經(jīng)濟(jì)最適合的藥，這是可怕的。
4.合作伙伴選擇評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
在合作伙伴的選擇方面，也要建立相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)，比如選獸藥廠的標(biāo)準(zhǔn)，比如選飼料廠的標(biāo)準(zhǔn)，比如選屠宰場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)。同時(shí)，除了產(chǎn)品、價(jià)格、技術(shù)支持，你還需要什么，對(duì)方能不能提供？任何企業(yè)都有自己的短板，亦有自身的長(zhǎng)處，要發(fā)現(xiàn)合作伙伴的長(zhǎng)處，并能為“我”所用，這是選擇合作伙伴的“核心標(biāo)準(zhǔn)”。
�。ㄎ澹�5套工具；養(yǎng)殖戶檔案表，技術(shù)診斷報(bào)告書(shū)，員工日常記錄表，雞場(chǎng)日常記錄表，養(yǎng)殖戶盈利能力一覽表
在經(jīng)營(yíng)中，一定要有工具的使用；沒(méi)有工具的使用，我們永遠(yuǎn)成不了氣候。
1.養(yǎng)殖戶檔案表
每個(gè)養(yǎng)殖戶每一批雞都要有一個(gè)養(yǎng)殖戶檔案表，具體內(nèi)容包括養(yǎng)殖戶的基本情況，所養(yǎng)殖雞的每周的情況，服務(wù)記錄等�？傊@個(gè)表要實(shí)現(xiàn)能一眼能看穿養(yǎng)殖戶的情況，盈利能力，服務(wù)成本。這個(gè)做好了，就是一個(gè)過(guò)程考核，總體性結(jié)果評(píng)價(jià)自然就出來(lái)了。
2. 技術(shù)診斷報(bào)告書(shū)
診斷記錄表是考核技術(shù)員用的，包括戶主及其養(yǎng)殖情況、發(fā)病時(shí)期、臨床癥狀、解剖病理變化、實(shí)驗(yàn)室診斷、臨床初步診斷、用藥記錄、回訪記錄等項(xiàng)目；每個(gè)大項(xiàng)又要進(jìn)一步細(xì)分到位，比如解剖病理變化可以分成呼吸、消化、泌尿、生殖道、循環(huán)、免疫、肌肉、脊髓等項(xiàng)，而其中的消化欄又可以細(xì)分為食道、嗉囊、腺肌胃、十二指腸、空回腸、盲腸、肝臟、卵黃蒂、直腸、回盲口、盲腸扁桃體等。技術(shù)員每天出診，一定要填好這個(gè)表，從而避免看什么病都是禽流感。
3.員工日常記錄表
員工行動(dòng)日志包括時(shí)間、行動(dòng)路線、工作內(nèi)容、工作感受等，并要有服務(wù)對(duì)象的簽字。技術(shù)員出去是把公司的制度貫徹下去，而不是就看看，美其名曰交流感情，感情是靠不住的。
4.雞場(chǎng)日常記錄表
雞場(chǎng)日常記錄表，也就是白羽肉雞飼養(yǎng)日志，這要細(xì)化到每一天，并要細(xì)化到每一個(gè)養(yǎng)殖影響因素，比如數(shù)量、溫度、光照、通風(fēng)、飲水、喂食、消毒、預(yù)防等等。這就是考核養(yǎng)殖戶的過(guò)程。
5. 養(yǎng)殖戶盈利能力一覽表
養(yǎng)殖戶盈利能力一覽表包括戶名、電話、進(jìn)雛出雞情況、料肉比、用藥、盈利、總體評(píng)價(jià)等等。
以上表格及其項(xiàng)目，大家可以根據(jù)自己的情況進(jìn)一步細(xì)化。
總之，隨心所欲是企業(yè)的天敵。沒(méi)有規(guī)矩，不成方圓；沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)，不成規(guī)矩。所以，定規(guī)矩，必須有標(biāo)準(zhǔn)，不然大家不服。標(biāo)準(zhǔn)可以低，因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)可能還不成熟，但是執(zhí)行一定要嚴(yán)。同時(shí)，我們把技術(shù)服務(wù)分出標(biāo)準(zhǔn)的模式、流程、方法，然后考核流程和方法的執(zhí)行，最后一定會(huì)有好的結(jié)果。
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